En un entorn competitiu i en constant canvi, és essencial que les organitzacions desenvolupin habilitats comercials sòlides per mantenir-se rellevants i rendibles. Aquesta formació cobreix aspectes clau com la comprensió de les necessitats dels clients, l’ús d’estratègies efectives de venda i la gestió d’objeccions, que són fonamentals per millorar l’experiència del client i consolidar relacions a llarg termini. A més, es posarà un èmfasi especial en tècniques com el Spin Selling i la defensa del preu, que ajuden a augmentar la conversió de vendes i els marges de benefici.
Aquesta formació serà una oportunitat única per reflexionar sobre les tècniques de venda actuals, explorar noves estratègies i posar-les en pràctica per obtenir millors resultats comercials.
Programa del curs:
- Fonaments de la venda
- Evolució de les vendes al llarg de l’any.
- Identificació de patrons estacionals.
- Planificació de campanyes segons cicles de demanda.
- Tipus de venda.
- Venda consultiva vs. venda transaccional.
- Identificar quin tipus encaixa millor segons el producte i el client.
- La venda a partir de l’avantatge competitiu.
- Definició i comunicació dels elements que ens diferencien.
- Exercici de diferenciació i casos pràctics d’organitzacions que han destacat pel seu avantatge competitiu.
- Evolució de les vendes al llarg de l’any.
- Habilitats clau per a la venda
- Venda per característiques de producte o per beneficis.
- Diferència entre vendre característiques i vendre beneficis.
- Aplicació pràctica: redacció d’un argumentari de venda.
- Coneixement del client.
- Diferència entre necessitat i desig.
- Tècniques per identificar motivacions d’un client.
- L’art de preguntar i saber escoltar.
- Tipus de preguntes per a la venda efectiva.
- Exercici pràctic: formulació de preguntes obertes i tancades.
- Spin Selling.
- Explicació dels quatre tipus de preguntes del mètode SPIN.
- Simulació d’una conversa de venda utilitzant aquesta tècnica.
- Venda per característiques de producte o per beneficis.
- Superació d’obstacles i fidelització
- Estratègia i tècniques per defensar el preu.
- Com evitar les rebaixes innecessàries.
- Role-playing de negociació de preu.
- Gestió d’objeccions.
- Identificació de les objeccions més comunes.
- Tècniques per respondre amb seguretat i convicció.
- Exercici pràctic de respostes)
- Fidelització de clients.
- Com transformar una venda en una relació a llarg termini.
- Bones pràctiques per mantenir el contacte amb els clients.
- Planificació de la relació amb el client.
- Estratègia i tècniques per defensar el preu.
Informació del curs:
- Data inici: 04/06/25
- Data final: 18/06/25
- Horari: dimecres de 9:00 h. a 13:00 h.
- Durada total: 12 h.
- Lloc: Unió Empresarial de l’Anoia
- Preu (parcialment bonificable): 360 €/socis – 450 €/no socis
- La UEA gestiona de forma gratuïta la bonificació del curs
- Expert: David Baró: Consultor i coordinador, especialista en marketing, comunicació i experiència client
