En moments de crisis econòmiques i temps complexos és important que les empreses apliquin una estratègia comercial eficient per mantenir el negoci i fins i tot guanyar nous clients. Però què s’ha de tenir en compte per crear una bona estratègia comercial? Aquesta qüestió va centrar el WebinarUEA a càrrec de Victor Moliner, expert i consultor d’empreses en l’àrea de vendes i màrqueting digital, i professor d’EADA Business.
Segons Moliner l’objectiu “no es veure el què tothom veu, sinó aconseguir fer visible el què no es veu”, és a dir “trobar el què ens diferencia de la resta”. Per això cal elaborar una pla amb la participació de tot l’equip i controlar els marges i els pagaments. També és important analitzar els clients i identificar quins pateixen les conseqüències de la crisi, quins han marxat a la competència i quins nous clients podem aconseguir. Segons Moliner “hi ha clients que estan més a prop del què ens pensem i és important mirar al nostre entorn”. Seguint aquesta línia s’ha marcarem una estratègia diferent per a cada client segons l’objectiu que volem aconseguir: adquirir, convertir, expandir i protegir.
A l’hora de captar l’atenció dels clients l’expert en màrqueting i vendes va explicar que hi ha diferents fórmules per buscar arguments de venda: arguments racionals, aquells que valora el client i són tangibles com el preu, la qualitat, la quantitat de producte, etc; arguments emocionals, aquells que percep el client com per exemple la seguretat, un valor essencial en temps de crisi. Arguments que ajuden a millorar al client, és a dir aquells que aporten facilitats com per exemple oferir llicències gratuïtes per accedir a programes online, o oferir cursos de formació online gratuïts. I finalment, arguments transcendents, aquells que aporten un valor diferencial.
Víctor Moliner va finalitzar el WebinarUEA animant als assistents a explotar tots aquests arguments per identificar el valor diferencial i traslladar-ho al mercat. Per Moliner “tot negoci i producte té valors que els fa diferents de la resta i aquest és l’objectiu perquè la diferència crea record”.
